金年会·(中国)金字招牌,诚信至上

“野蛮专栏”第 8 期（在这里，你将会见到第4届野蛮生长集会相关内容及往届精彩集锦~）为什么有的农资零售商可以做大做强，还很轻松，那是因为掌握了好的方法，在第三届野蛮生长集会上巩飞飞老师专门提到农资零售心法，天天农资特地整理了部门英华内容，以便参考，快速进阶！（节选）巩飞飞天天农资团结首创人，农极客产物司理累计走访服务过全国上万家农资零售商零售商能力就很像下面这张图看到的金字塔。优秀与平庸零售商有什么划分呢？可能优秀的零售商就是因为掌握了下面这个金字塔。

我们在进一个产物的时候，一定要把产物的优势和特点搞清楚。就好比说，我去卖一个种子，那我就一定要清楚这个种子有什么特点：在什么温度下发芽最好？种出来以后是什么样子的？颜色是什么样的？每亩地的产量或许有几多？这些特点我们必须得掌握了，要是不掌握的话，你就会发现种植户把它种下去之后不出苗，或者直接把它给烧死了，对吧？第二个就是我们要知道它和此外种子相比，有什么优势？好比说，别人说小小根和农拾用在芒果上很好，那你肯定得知道小小根它有什么特点：它是喷施的？冲的？粉剂的？还是液体的？这些我们都需要相识清楚。然后再和现有的方案做比力，它是更自制更好？还是其他什么优势？然后我们再确定用哪种产物。

这应该是每个零售商都应该做到的。如果你能把这两个都做到的话，一年赚许多钱是没有一点问题的。

如果还想把生意做大，还想让农资做得更有意义，我们应该干什么呢？把思维升一个条理，把思维提高到关注我们给种植户带来的利益上，提高到关注我们给种植户带来的价值上。这是优秀零售商和普通零售商的一个分水岭。

接下来要做的就是去通报你的价值，分享你的利益。零售商所饰演的角色就是去通报信息的。所通报的信息就是：主要卖给种植户的是谁？这个产物是什么颜色的？是什么剂型的？有什么用？是那里生产的？我们要通报给种植户这样一个信息。

另有一个是什么呢？我们要引导种植户感受到价值。其实，现在有 99% 的零售商都是在做一个信息的通报者。我们都在告诉种植户，你看，这个是 3 个 15 的，这个是 3 个 17 的，3 个 17 的要比 3 个 15 的含量高，我们现在是在通报这样一个信息。

可是种植户到底该用 3 个 15 的还是 3 个 17 的呢？或者说我们为什么要用 3 个15 或 3 个 17 的呢？它们能带来什么样的差异呢？许多人其实并没有想。我们想给种植户带来什么样的收益？然后凭据这个收益，我们再去计划，如果和隔邻老王比的话，竞争优势在那里？是比他的自制还是比他的效果更好。

然后，我们再带着这个目的去寻找相应特点的产物。这就是引导种植户感受到价值。产物特点 现在我们来一个一个分析一下，先说产物特点吧！那我们怎么去分析它的特点呢？怎么把这个产物的特点吃透呢？我们需要关注一些细节方面的工具，好比，包装、剂型、价钱、含量、它的粒径，就似乎豆角关注它的发芽温度，它的使用时期等等，这些全部都是我们要关注的工具。然后，使用这些特点去干什么呢？计划我们的产物。

“没有特点的产物不接，没有搞清楚产物特点的产物不卖”。这是我们农极客 APP 上所有产物遵循的逻辑。举个例子，可以看一下这 8 种腐植酸。差别的企业，产物会有差别的特点。

如果有人问你，我要买哪种腐植酸的话？你知道吗？所以，我们必须要把这些产物逐个相识清楚。好比，大家可以看到这些腐植酸形状纷歧样，颜色也不太一样，这个是方块的，这个是颗粒的，上面另有粉末的。

我们必须得把它们的每一个特点都全部相识透彻以后，再去接产物，再去用，再去把这个产物卖给别人，再去跟别人讲。如果不相识，别人一问你，你啥都不知道，我以为你的生意肯定会很难做。再好比，农极客上有两个产物，一个叫磷酸二氢钾，另有一个叫磷钾一号。这两个产物有什么特点呢？同样的一根头发，你把它放在这两个产物下边，左边这个是农极客的磷酸二氢钾。

右边这个是农极客磷钾一号。这就是特点。别人问你，都是 99.3% 的磷酸二氢钾，为什么一个是晶体的，一个是粉剂的？我应该进哪一种？需要什么？你想让它溶解快，你就用粉剂的，你要让它溶解慢，你就用晶体的。

那么，特点有什么价值呢？我们其时为什么要把菌剂做成颗粒的呢？这源于我当初做农资时遇到的一个年事比力大，而且也做了很长时间的种植户。其时我发现他去撒肥料的时候，他撒的谁人肥料里边有许多粉尘，然后他就咳嗽，他说我很少用这种肥料的，可是现在没措施，只能用这种肥料。可是如果有颗粒肥料的话，纵然贵个三五块钱，只要用着不让我咳嗽，我肯定会选颗粒的。

这就是它的价值！所以，你进一个粉剂的菌剂或者进一个颗粒的菌剂是建设在谁的角度上？就是要站在你种植户的角度上的，你要为他着想。他用了颗粒的以后不会咳嗽，他就很容易会接受你的产物。第二个，就是要做套餐。做套餐有什么利益呢？不用经常下地，一年去个两三次地里就行了，零售商让我什么时候去我什么时候去就可以了。

然后我就能放心打工了，我去给孩子赚学费，是吧？用最短的时间把问题给解决，这就是它的价值。所以，我们要从这方面着手，去计划，去选择我们的产物。

另外，还要把产物的特点和价值联合起来。那我们怎么样能够更好地相识这个产物的特点呢？找厂家或者找你认识的业务员。

如果这个业务员回覆不了，你就去找他的向导。如果他的向导也回覆不了，你去找他向导的向导，一定要把这个产物给吃透了，再卖给种植户。

第二个，多学习、多看书、多积累知识。别人会告诉你 99% 含量的草甘膦该如何去卖吗？不会的。

所以，我们要从这两个方面：一个是给你提供产物的人，再一个就是我们自己去寻找一些知识，去看书，去搜索资料来获得产物的特点。讲完了产物特点，我们再来讲讲优势。产物优势 优劣和优劣只有对比了才气展现出来，在提炼这个产物优势的时候，也是要有一个参考尺度。

我们往往在比产物优劣的时候，第一眼就是看什么？价钱。只要价钱自制，那就是好货，对吧？可是如果你把这个产物的属性一改变呢？你拿尿素和复合肥比，尿素肯定要比复合肥自制，可是为什么大家不卖复合肥呢？因为怕假啊！所以，我们一定要明确价钱很重要，但它并不是唯一的优势。不要时时刻刻都盯着价钱。

再看一下，还是农极客的这两个产物。如果通过价钱去比的话，你会以为晶体的磷酸二氢钾比粉剂的自制吧？这是依据价钱去做比力的。

可是，如果我们根据溶解速度和应用场景去做比力的话，你会发现其实粉剂的更好。因为它溶解的更快，不用搅拌。用在飞防上，你稍微拌两下就可以了。

而这个晶体的话，溶解比力慢，需要搅拌的时间就要长许多。这两个工具， 反映到我们的种植户身上的时候，差异就有了，而且差异特别大。如果它溶解快的话，我把它往水里一倒，搅两下就开了，然后我直接往那一放，直接冲就行了。

可是我如果用晶体的话，还要搅半天，我腰很疼啊，我很难受啊……这就是价值！所以，你想一想，如果你对你的种植户能到达这种相识水平，你的种植户对你会不会更信任？怎么样获取产物的优势？ 做产物优劣势对比表，分析产物的优势在那里？和原来卖的产物或者说和我的替代方案相比，优势在哪？是更自制，还是溶解时间更快等等。第二，就是做实验。你自己把它用到田里边去，自己去试验，是吧？这个优劣自然而然就对比出来了。

这就是我们讲的找产物优势的方法。那么产物拿得手以后，怎么样才气把这个产物更好地卖出去，让种植户感受这个产物好呢？就是利益。利益 利益是大家都在追求的一个工具。

所以，我们要做的就是最大化地给农户提供利益。这就是我们去年一直给大家说的下地、下地、下地。

下地不但是为了卖产物，更多的是为了让你发现你这个产物用下去之后给种植户带来了哪些收益，带来了哪些利益？给种植户地里的庄稼带来了什么样的变化？我们下地更多的应该是去发现这种事情。好比说你今天下地，走了 20 里地，没有遇到一个问题，没有卖出去一包药，但如果你连张图都没拍到的话，那你下地真的就是白下去了。我们要能发现用过我们的产物的和那些没有用过我们的产物的区别在那里，就是说要拍对比图，我们能把它给收集回来，这才是我们下地的价值。

上面这张图是农户自己拍的，用下的和没用的，区别就是这么大！种植户就是通过这样的一张照片，就能深刻地感受到你给我带来的实实在在的利益，这几十块钱或者几百块钱，花得就是值！下去走一遍，造访一下他，强化一下他的认知，对吧？种得好有什么利益呢？种得好，孩子的学费就有着落了。你要把用了产物以后带给他的利益和他能发生的价值跟种植户讲清楚。

下面这个图很是有意思，是我在云南的时候，做的小小根和农拾菌剂的一个试验，把它每片叶子去对比，去丈量的话，你会发现原来用的比没用的根要长 30 公分，这就是区别！第二个，我们下去，开农民会啊，做示范田啊，做观摩会啊，这些都是发现利益的手段。另有，如果我们到达了这样的目的，我们收集了这些信息之后要干什么呢？要去流传，好比转发朋侪圈，让更多的人知道我有能力去给你带来更好的收益。这就是我们获取利益信息，然后再把这个利益给放大。最后一个，最关键的，我们怎么把产物的特点、优势，另有利益以及我们给种植户带来的价值联合在一起呢？价值的本质是什么？就是用户感知。

他以为你这小我私家或者这个产物，给我带来了一个什么样的效果，好比用了你的这个产物之后，他儿子的学费就有着落了。好比下面这张图。把这些种植户用过你的产物后喜笑颜开的图片，把用过你的产物后客户数钱的图片多照几张，然后去给更多的人看。

告诉他们，这些都是在我这里买过农药，买过肥料的人，他们就是凭据我的指导和服务，收获了这么多钱，对吧？这就是我们把自己的产物、把自己的门店和每个种植户的切身利益毗连起来了，就是给他通报这个价值。最后，总结一下：第一，相识一个产物的特点，通过企业、通过产物的说明书，通过我们自己的知识积累，把这个产物要吃透。第二，优势。

如果我们把这个产物优势找到了，然后卖给了种植户，我们就要思考我们的产物能给大家带来什么样的收益？怎么做呢？就是下地。然后去把这个利益放大，通过我们的朋侪圈，通过观摩会、示范集会等种种宣传手段，让更多的人知道这个产物能给你带来利益。最后，相识、引导种植户，和他做深度的相同。

要让他以为你就是他的财神爷，你就能够让他不腰疼，你就能让他的孩子能交得起学费，只有这样，他才会围着你转，这样他才不会只是关注这个产物几多几多钱。上面的内容节选自第三届野蛮生长的内容，列位猫友以为精不精彩呢，我们第四届野蛮生长将会带来更精彩的内容，现在只剩下10天啦！2020年，我们一起进击“种植服务商”！。

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